Шпаргалки для фармацевтов. Препараты от гриппа и простуды. Комплекс полноценности

Шпаргалки для фармацевтов. Препараты от гриппа и простуды. Комплекс полноценности

Еду сейчас в электричке, а вокруг то тут, то там раздается «кхе-кхе»…

На работе тоже вирус простуды завелся: сначала одна из коллег засопливила, затем другая загундосила. Прямо  спасу никакого нет от этих невидимых врагов народа!

Наверное, и у вас посетителей прибавилось.

Сегодня я хочу поговорить с вами о комплексном предложении покупателю, который спрашивает что-нибудь от простуды и гриппа.

Скорее всего, он и не задумывается о том, что одного препарата мало. Даже если благодаря этому препарату насморк  или боль в горле уменьшатся, вирусу хоть бы хны. Он продолжает гулять по организму и творить свои черные дела.

И тут ваш профессиональный совет покупателю ой, как нужен. Вы думаете, он идет в аптеку за препаратом? Нет! Он идет за решением своей проблемы.

Вот чего он хочет:

• Поправиться.
• Не просто поправиться, а как можно быстрее.
• Не навредить организму.

А разве ваши желания с его не совпадают?

Ведь вы хотите:

• Помочь покупателю.
• Не просто помочь, а предложить лучшее решение.
• Завоевать сердце еще одного посетителя.
• Превратить его в постоянного клиента.

Все это, кстати тоже в комплексе, поднимет ваши продажи на совершенно другой уровень.

Вы согласны?

Надеюсь, что да.

Посему давайте разберем несколько ситуаций, когда берут средства от простуды, и набросаем список комплекса полноценности в каждом из этих случаев. ОК?

Как продавать препараты от гриппа и простуды в комплексе?

Ситуация 1.

«Посоветуйте что-нибудь от простуды».

В этом случае вам ясно, что ничего не ясно.Поэтому вы задаете вопросы:

• Кому берете?
• Что беспокоит?
• Какая температура?
• Как давно болеете?
• К врачу обращались?
• Как часто бывает простуда?

Комплекс полноценности здесь может быть примерно таким:

Действуем на причину:

Противовирусный препарат. Предлагать его нужно только в том случае, если у человека есть признаки иммунодефицита. Об этом мы говорили здесь .

Убираем симптомы:

• Жаропонижающее средство.
• Капли в нос.
• « Сосалки » для горла.
• Препарат от кашля .

Усиливаем эффект:

• Растирка для грудной клетки
• Травяной сбор для ингаляций

Дополнительно:

Носовые бумажные платочки.

В общем, действуем со всех фронтов, не давая вирусу никаких шансов проникать в клетки и размножаться.

Ситуация 2.

Перед вами посетитель со списком от врача. Назначены антибиотик и симптоматические средства.

Можно ли что-то предложить в этом случае?

Конечно!

К сожалению, врач нечасто задумывается о том, что от антибиотика пострадают и кишечная микрофлора, и печень, а уж о состоянии иммунитета и говорить нечего.

Вообще антибиотик, какой бы последний-распоследний не  был, это жесть!

Не случайно он называется «анти»-"против" «био» — «жизни». И не только бактерий! Такой раскардаш наводит в организме, что мама, не горюй!

Хотя во многих ситуациях без него никуда.

Итак, что предлагаем:

• Восстанавливаем флору кишечника: пробиотик.

Общение фармацевта с покупателем. Рецепты продаж в аптеке. Мастер-класс № 5

Здравствуйте, дорогие друзья!

Каждый раз, когда я посещаю аптеку, я расстраиваюсь.

Ну, как же так? Столько существует тренингов по продажам для аптекарей, столько интернет-ресурсов, созданных специально для первостольников, столько профессиональных журналов на все лады учат, как выявлять потребность, как проводить презентацию товара, как не «накосячить», чтобы не пришлось потом все это расхлебывать….

Но воз и  ныне там.

Дело было сегодня.

Утро воскресенья.

Народу в аптеке – как лейкоцитов в нормальном анализе мочи – единичные в поле зрения.

А если точнее, у одной кассы – одна женщина, у другой – тоже одна женщина, т.е. я.

Важный момент. В этой аптеке установлен аптечный робот. Фармацевт теперь не ищет препараты по ящикам-накопителям. Все за него делает робот.

Первостольник  кликает по препарату в базе, робот отыскивает его на складе аптеки и «выплевывает» в специальный контейнер, который находится за спиной фармацевта в двух шагах, откуда фармацевт берет упаковки и пробивает.

Быстро, удобно, километраж за день, который проделывает сотрудник аптеки, в разы меньше, а времени нав разы больше.

По крайней мере, именно для этого изобретен аптечный робот.

Диалог фармацевта с покупателем № 1

Итак, подхожу к окошечку и говорю:

П. Мне, пожалуйста, МАЗЬ  Тридерм.

П. И Декспантенол недорогой.

Вам крем или мазь? 

П. Все равно.

Ф. Так какой давать? (Фармацевт спрашивает покупателя, не объяснив отличий.  Интересно, как мне выбрать, если бы я не была медиком?)

Хорошо, что я услышала что-то про дексаматезон, хотя это было произнесено как бы про себя.

Говорю:

П. Нет, с дексаметазоном не нужно.

Ф. Значит, останавливаемся на Д-пантеноле за XXX рублей?

П. Да .

Ф. С вас XXX рублей.

П. Пожалуйста.

А дальше выхожу я из аптеки, заглядываю в пакет и вижу, что вместо мази мне дали крем Тридерм .

Ну, что? Возвращаться назад? Но я же понимаю, что сейчас будут растерянные глаза фармацевта, отнекивания и т.д., и т.п.

Да,  что там говорить,будет.

Махнула рукой и пошла дальше по своим делам.

А ведь ошибки бы не произошло, если бы, пробивая чек, фармацевт произнесла:

Итак, Вы берете крем Тридерм и мазь Д-пантенол…

И тут я бы вмешалась и сказала: «Вы ошиблись! Не крем, а мазь Тридерм!».

Чуть позже зашла в другую аптеку, и опять услышала серьезный косяк первостольника. И снова по той же причине!

Смотрите:

Диалог фармацевта с покупателем № 2

П. Мне что-нибудь от насморка. Может, Снуп? Хороший препарат?

Ф. Нос заложен или течет?

П. Заложен.

Ф.

Диалог фармацевта и покупателя. Аптечные продажи: а поговорить?

Здравствуйте, дорогие друзья!

Сегодня я была в аптеке, и то, что я там услышала, побудило меня взяться за перо.

Воспроизведу один диалог фармацевта с покупателем:

Покупатель. У вас Конкор есть?  

Фармацевт .   Какая дозировка?

Покупатель. 5 мг

Фармацевт . Сколько таблеток? 30 или 50?

Покупатель. Давайте 30.

Фармацевт . 209 рублей.

Покупатель . Хорошо. А Римантадин?

Фармацевт. 53 рубля.

Покупатель. И еще Бронхолитин.

Фармацевт. Рецепт у вас есть?

Покупатель. Нет.

Фармацевт. Он только по рецепту.

Покупатель. Хорошо, тогда все.

Фармацевт. С вас 262 рубля.

Постояв некоторое время у других касс, я услышала практически то же самое.

Дорогие мои Аптекари!

А поговорить? 

Зачем первостольнику образование?

Находить в шкафчике и пробивать препараты может любой человек, зная, где они лежат.

Разве это можно назвать продажей? Это ОТПУСК товара и не более того.

Покупатель просит:

— Дай!

Первостольник:

— На!

Конечно, если рассматривать продажу только как обмен товара на деньги, то услышанное мной – это, действительно, продажа.

Но, давайте подумаем:

Чего хочет покупатель? Вероятнее всего, решить свою проблему. Применительно к нашей теме – конечно, поправиться. И побыстрее.

Чего хочет фармацевт? Побыстрее отделаться от покупателя? Или помочь ему решить его проблему?

Случай из практики

Вспоминаю свой первый год работы в аптеке. Когда ты трудишься в продажах хотя бы полгода, у тебя уже формируется база клиентов, которые идут конкретно на тебя. Они будут терпеливо ждать своей очереди, чтобы поговорить именно с тобой, даже если у соседней кассы пусто.

Так вот. Был у меня один постоянный клиент – грузный такой дяденька. Работал где-то рядом, посему заглядывал к нам частенько, покупал всегда несколько гипотензивных препаратов. Когда мы с ним только познакомились, я сразу поняла, что с сердечком у него дела совсем плохи – одышка была страшная.

Однажды он зашел к нам и, против обыкновения, вместо своего джентльменского набора вдруг спросил:

«Скажите, пожалуйста, а у вас что-нибудь от курения есть?»

В те годы у нас были только Табекс и Коррида. Табекс – препарат, довольно, жестокий, а Коррида — средство слабенькое. Табекс при заболеваниях сердца противопоказан, да и побочных пруд пруди.

— Есть, — говорю. Только, к сожалению, Вам их нельзя. Там много противопоказаний и побочных.

Ассортимент аптеки по группам. Е.Р. Захарочкина, к.ф.н. ММА им. Сеченова

Мы продолжаем рассматривать подходы к классификации товаров аптечного ассортимента и вопросы формирования рационального ассортиментного портфеля.

Классификация товаров аптечного ассортимента по эластичности спроса по цене :

1. Товары с эластичным спросом – общая выручка от продажи возрастает со снижением цены.

2. Товары с неэластичным спросом – общая выручка от продажи при снижении цены уменьшается.

3. Товары с единичной (унитарной) эластичностью – общая выручка от продажи при снижении цены остается постоянной.

4. Товары с абсолютно эластичным спросом – падение спроса до нуля или рост спроса до бесконечности при очень малом изменении цены.

5. Товары с абсолютно неэластичным спросом – спрос остается постоянным при любом изменении цены.

Таким образом, эластичность спроса по цене – это степень воздействия изменения цены на изменение количества продукции, на которое предъявлен спрос.

При определении ценовой стратегии необходимо помнить также о существовании перекрестной эластичности спроса по цене , которая характеризует относительное изменение объема спроса на один товар (например, Х) при изменении цены другого препарата (например, Y)

Классификация товаров аптечного ассортимента по перекрестной эластичности спроса по цене :

- Взаимозаменяемые товары – имеют положительное значение коэффициента перекрестной эластичности спроса (соотношение процентного изменения объема спроса на товар к процентному изменению цены товара); повышение цены товара Y вызывает увеличение спроса на товар Х; чем выше коэффициент перекрестной эластичности, тем больше взаимозаменяемость двух товаров.

- Взаимодополняемые товары - имеют отрицательное значение коэффициента перекрестной эластичности спроса (К

- Независимые товары – имеют нулевое значение коэффициента перекрестной эластичности спроса (К = 0); изменение цены на один товар никак не влияет на спрос на другой товар.

Классификация товаров аптечного ассортимента по эластичности спроса по доходу :

1. Товары низкого качества – спрос с ростом дохода уменьшается; имеют отрицательную эластичность спроса по доходу (К

2. Нормальные или стандартные товары – спрос с ростом дохода увеличивается; имеют положительную эластичность спроса (К > 0); различаются три подгруппы нормальных товаров:

а) товары первой необходимости – спрос на эти товары растет медленнее роста доходов; коэффициент эластичности в пределах 0

б) предметы роскоши – спрос на эти товары опережает рост доходов; для данных товаров не существует предела насыщения (K > 0);

в) товары второй необходимости – спрос на эти товары растет в меру повышения доходов (К = 0).

Важно отметить, что доходность является определяющим фактором фармакоэкономических показателей доступности фармацевтических товаров (в первую очередь лекарственных препаратов), которые должны учитываться при формировании ассортиментного портфеля. Для определения фармакоэкономических показателей доступности рассчитываются следующие коэффициенты доступности:

- Кд1 = (Средняя цена ЛП/Средняя заработная плата) х 100;

- Кд2 = (Средняя цена ЛП/Прожиточный минимум) х 100;

- Кд3=(Стоимость курса лечения/Средняя заработная плата) х 100;

- Кд4=(Стоимость курса лечения/Прожиточный минимум) х 100.

Чем меньше значение коэффициентов, тем выше доступность лекарственных средств для конечного потребителя, особенно имеющего высокую чувствительность к цене.

Классификация товаров аптечного ассортимента по степени развития торговой марки представляет следующую группировку :

1. Новая торговая марка и мало известная торговая марка.

2. Бренд - торговая марка с высокой степенью развития.

3. Лавмарка - торговая марка с высочайшей степенью развития.

4. Бренды - дженериковые препараты под международным непатентованным наименованием (только для лекарственных препаратов); эта группа является очень интересным явлением, так как в данном случае брендом становится само международное непатентованное наименование без стадии регистрации торговой марки.

Бренды и лавмарки являются, как правило, бестселлерами - хорошо и быстро продаваемым товаром для аптечной организации.