Шпаргалка для фармацевта по препаратам. Рецепты продаж в аптеке. Мастер-класс №8

Шпаргалка для фармацевта по препаратам. Рецепты продаж в аптеке. Мастер-класс №8

Дорогие друзья, доброго времени суток!

В прошлый раз мы с вами разбирали герпетическую инфекцию . Судя по некоторым вашим вопросам, этот разговор нужно продолжить, чем мы с вами и займемся в следующий раз.

А сегодня я предлагаю вашему вниманию три диалога фармацевта с покупателем на самую злободневную ныне тему – тему простуды.

На этих примерах я хочу показать вам рассуждения первостольника во время диалога с покупателем.

Ход мыслей фармацевта я выделю другим цветом.

По ходу чтения попробуйте представить себя в подобной ситуации. Как поступили бы ВЫ?

Диалог фармацевта и покупателя № 1

Покупатель – мужчина лет 60.

П. Здравствуйте, барышня!

Ф. Здравствуйте!

П. Мне что-нибудь от насморка .

Ф. Вы берете себе?

П. Да.

Ф.  Что-то в нос уже капали?

П. Нет. Какой-то ингалятор  дома от насморка нашел, дышал им. Но он не помогает.

Ф. Как проявляется насморк? Нос заложен или «течет»? ( «Дать сосудосуживающее или увлажняющее + противовоспалительное?» )

П. Днем течет, ночью заложен.

( «Значит, нужно и то, и то». )

Ф. Выделения из носа жидкие, как вода, или густые?

П.  Не, точно не вода. Шмоток желтой слизи вылетает, когда высмаркиваюсь.

( «Раз желтая слизь, значит, насморк уже бактериальный. Предложу в нос антисептик» )

П. Горло побаливает, но я полощу ромашкой.

( «Нужно предложить еще что-то для горла. Одной ромашки мало». )

Ф. У Вас какие-то хронические заболевания есть? Давление в порядке?

( «А можно ли ему сосудосуживающее»? )

П. Давление скачет. Пью Энап.

( «Приехали. Значит, сосудосуживающие отменяются. Что тогда? Предложу гипертонический раствор морской воды, чтобы снять заложенность, и если цена не смутит, антисептик, например, Сиалор протаргол» ).

Ф. В таком случае я рекомендую Вам Отривин Море форте. Это спрей на основе натуральной морской воды с повышенным содержанием солей. Соли тянут на себя избыток воды, и за счет этого уменьшается отек, а значит уходит заложенность и выделения из носа.  Он содержит также масло эвкалипта, которое оказывает антисептическое действие, т.е. уничтожает микробов. На эвкалипт аллергии нет?

П. До сего дня не было. И сколько это стоит?

Ф. ХХХ рублей.

П. Что-то очень дорого. А подешевле ничего? Помню, раньше назначали нафтизин, галазолин…

Ф. Да, было такое. Дело в том, что они вызывают сужение сосудов не только в носу, поэтому они могут повысить артериальное давление , которое у Вас и так повышено.

Но самое неприятное заключается в том, что если их капать часто и больше 5 дней,  они вызывают привыкание, и после Вы без них не сможете обходиться. А насморк, если пользоваться только этими средствами, за 5 дней не проходит.  К тому же они снимают только заложенность носа, а Вы говорите, что у Вас то течет из носа, то закладывает.

П. Ну да…

Ф. Почему я предлагаю Вам этот Отривин? Он  и заложенность снимает, и «течь» из носа убирает, а за счет эвкалипта действует на причину насморка.  Все это позволит Вам быстро от него избавиться.

П. Хорошо, Вы меня убедили.

Ф. Применяйте его до 6 раз в день. Перед использованием высморкайтесь.

( «Значит, для покупателя цена имеет значение. Пожалуй, оставлю для носа  одно это средство:  там есть антисептик эвкалипт, а общее состояние у него не нарушено». )

Разовые носовые платочки нужны? Они стоят ХХ руб. 10 штук.

П. Да, давайте пару упаковок.

( «Но антисептик для горла все-таки предложу» ).

Шпаргалка для фармацевта по препаратам аналогам. Порой нестерпимо чешется: покупатели с аллергией

Екатерина Малинникова о том, как грамотно проконсультировать покупателя в сезон аллергии

Фармацевты со стажем знают, что сезон аллергии — это далеко не стандартные три весенне-летних месяца. Чаще всего весной и в начале лета в аптеку обращаются аллергики с поллинозом — аллергией на пыльцу цветущих растений, а поскольку различные растения цветут с марта по октябрь, то у нас впереди еще почти три сезона работы с аллергиками: весна, лето и даже осень. С жалобами на остальные виды аллергии (на пищевые продукты, бытовую химию, шерсть животных) обращаются в течение всего года. Именно поэтому каждый фармацевт должен уметь грамотно консультировать любого покупателя с аллергией.

Досье КС

Екатерина Малинникова

Город: Санкт-Петербург

Бизнес-тренер, копирайтер, провизор, автор и ведущая тренингов по продажам, допродажам и клиентскому ­сервису.

Грамотно проконсультировать клиента с аллергией поможет знание техники продаж

При любом запросе покупателя всегда нужно:

• Выявить потребность покупателя, т. е. понять, что именно его беспокоит и какие у него проявления аллергии
• Поскольку причины и проявления аллергии бывают разные, то не забывайте порекомендовать покупателю обратиться к врачу-аллергологу.
• Если же клиент уже был у врача и знает на что у него аллергия, то проконсультируйте его по нужному препарату
• И обязательно ответьте на его вопросы или возражения.

Давайте рассмотрим два запроса покупателя по теме «аллергия» в аптеке — холодный и горячий.

Холодный запрос клиента всегда начинается словами: «Дайте мне конкретный препарат». Т. к. переубедить настроенного на конкретный препарат клиента часто бывает сложно, то запрос называется холодным.

Горячий запрос клиента всегда начинается со слов «Дайте что‑нибудь от аллергии». Здесь фармацевту есть что предложить и есть возможность убедить клиента приобрести дорогой препарат, поэтому запрос называется горячим.

Холодный запрос

— Дайте диазолин.

— Аллергия? — всегда уточняйте холодный запрос покупателя.

Зачем?

• Дело в том, что покупатели часто путают название препаратов и такой вопрос поможет избежать ошибок при отпуске препаратов
• Кроме того, большинство людей могут применять препараты не по назначению, например, используют антигистаминные препараты 1‑го поколения как снотворные. Поэтому, сделав уточнение, вы сможете узнать истинную причину покупки заявленного клиентом препарата и грамотно его проконсультировать
• Только если клиент ответил утвердительно на ваше уточнение, вы можете переходить к выявлению потребностей дальше.

— Да.

— А как проявляется ваша аллергия: насморк, слезотечение, кожные проявления? — таким открытым вопросом вы переводите холодный запрос покупателя в горячий и сможете предложить покупателю современные препараты.

— У меня появилась сыпь, которая сильно чешется, наверно, после того, как я поел клубники.

Вот вы и выяснили важную потребность покупателя — его беспокоит кожная аллергия и зуд, от которого он хочет избавиться. Теперь вам остается грамотно объяснить покупателю, что диазолин в такой ситуации не подходит, к тому же у него есть серьезный побочный эффект в виде сонливости, и лучше всего применить наружное современное средство.

Возьмите на выбор 2 наружных геля от аллергии разной ценовой категории и представьте их покупателю, обязательно проговорите покупателю его выгоду от такой покупки: «Ваша сыпь точно пройдет, а кожа не будет чесаться». Даже если покупатель выберет более доступный по цене гель от аллергии, вы всё равно выигрываете: и клиенту помогли, и деньги в кассу положили в 5–10 раз больше, чем при продаже диазолина.

Горячий запрос

Здесь всё просто: покупатель приходит к вам с проблемой, и решить эту проблему можете только вы.

Рассмотрим пример.

— Дайте что‑нибудь от аллергии.

— Аллергия у взрослого или ребенка?

— У взрослого.

— Как проявляется аллергия: насморк, слезотечение, кожные проявления?

— Сильно течет из носа и чешутся глаза.

— Тогда вам помогут вот такие противоаллергические препараты на основе дезлоратадина (предлагайте 2 препарата на выбор — оригинальный дезлоратадин и его аналог), это современный препарат, который действует 24 часа, поэтому его нужно принимать всего 1 раз в сутки. Препарат быстро снимет вам слезотечение и аллергический насморк. Вам достаточно будет упаковки 7 таблеток. Какой препарат вы выбираете?

Дальше можете ответить на вопросы покупателя, почему один препарат такой дорогой (оригинальный), а второй дешевле, и чем они отличаются. И пробить чек.

Шпаргалка для фармацевта в аптеке. Шпаргалки для первостольника

Здравствуйте, дорогие друзья!

Вы думаете, я про вас совсем забыла?

Конечно, нет! Новогодние праздники – для кого-то просто выходные, а для меня — это редкая возможность поработать на славу.

Так что ни дня из этих праздничных дней я не сидела, сложа руки и пялясь в телевизор.

По работе нужно было сделать новый тренинг для продавцов, плюс дистанционный курс для медпредов.

А еще я для вас сделала…

Нет, об этом чуть позже.

Сначала я хочу всех вас поздравить с Рождеством Христовым.

Для многих это просто старинный праздник, или обычай, в который плавно перетекает Новый год.

Для некоторых это еще один повод выпить и закусить.

А для людей верующих, христиан, это большой праздник. Нет, не так.

Это ВЕЛИКИЙ ДЕНЬ, который по значимости больше ПАСХИ. Потому что если бы в этот день не родился Иисус Христос, то праздник Пасхи , который мы отмечаем весной, не имел бы смысла.

Так что я ПОЗДРАВЛЯЮ ВЕРУЮЩИХ  с этим событием!

Я часто размышляю над строками из Слова Божьего (1 Кор. 2-9):

«Не видел того глаз, не слышало ухо, и не приходило то на сердце человеку, что приготовил Бог любящим Его».

Тогда почему же мы продолжаем жить в проблемах?

А потому что Веры не хватает. Веры в Его слово, в Его обетования, в то, что Он жив, и что Он всегда рядом.

Я желаю вам, и себе тоже :-), ПРИНЯТЬ ВСЕ, что нам обещано Творцом.

И Пусть всегда с Нами будут ВЕРА, НАДЕЖДА, ЛЮБОВЬ.

Вера в то, что мы живем под кровом Всевышнего, и все Его обетования для нас — да, и аминь!

Надежда в то, что любые трудности нам по плечу, если рядом с нами Бог, который безмерно нас ЛЮБИТ.

Ну, и конечно, я ПОЗДРАВЛЯЮ НЕВЕРУЮЩИХ   с Рождеством  и очень хочу, чтобы Вы узнали Иисуса. Чтобы Он достучался до ваших сердец.

Потому что без Бога жить страшно и тяжело.

Ведь Он не просто СПАСИТЕЛЬ МИРА, Он – спаситель каждого из нас.

Вы спросите: «От чего?»

От всего: от болезней, семейных трагедий, неприятностей на работе, ненависти, гордыни, сплетен, обид, измен, ревности, зависимостей и прочего.

И от ада, куда в конце концов попадет КАЖДЫЙ, считающий, что нет ни ада, ни рая, ни Бога, ни черта.

Поэтому слава Богу за Иисуса, Его Сына, который появился на Земле 2016 лет назад.

Ну вот. Главное сказала.

Идем дальше.

Сегодня у меня есть для вас две новости: хорошая и… хорошая.

Новость номер один.

Теперь письмо с анонсом новой статьи будет выглядеть более привлекательно (особенно, если у вас в настройках почты не отключены картинки).

Дело в том, что я перешла на другой сервис рассылок: более функциональный и удобный.

А если кто из вас еще не подписан на новости блога, то сделать это теперь будет намного легче,  поскольку сервис русскоязычный, и все объяснялки даются на нашем Великом и Могучем.

Новость номер два.

В качестве рождественского подарка я приготовила для вас шпаргалки на тему «Простуда».

Давным-давно, когда я работала в аптеке, мне пришла в голову мысль сделать рабочие папки со шпаргалками для первостольников.

Папок было по количеству касс, и находились они у фармацевта всегда под рукой. А точнее, в ящичке стола прямо под кассой.

Шпаргалки я делала на самые разные темы.

Я слышала, какие вопросы покупателей чаще всего ставят в тупик аптекарей (да и меня тоже),  изучала инструкции и создавала в ворде различные таблицы, которые затем попадали в эти рабочие папки.

В магазине канцтоваров продаются папки с файлами по 20, 30 штук.

Шпаргалка для фармацевта никафарм. Алгоритмы, курсы, тесты, шпаргалки для аптек

Дорогие друзья, здравствуйте!

В этом году блогу исполняется 6 лет. Все эти годы я делилась с вами своими знаниями и опытом. Разбирала «по косточкам» препараты, рассказывала о разных заболеваниях и принципах их лечения, сравнивала препараты похожего действия друг с другом, разрабатывала для вас тесты, алгоритмы, шпаргалки, писала книги , создавала

Я учила вас и вместе с вами училась сама.

Но видимо, все когда-то приедается. И вам, и мне…

Наверное, поэтому блог скорее мертв, чем жив.

В связи с этим я предлагаю аптечным сетям свои услуги в виде разработки алгоритмов, курсов, тестов, шпаргалок под ваши конкретные потребности.

Возможно, у кого-то организована система дистанционного обучения сотрудников, и я рада помочь наполнить вашу платформу для обучения полезной информацией, которая поможет повысить профессиональный уровень первостольников и увеличить продажи.

Возможно, вам нужны алгоритмы продаж определенных групп товаров, чтобы сотрудники имели четкую инструкцию, кому и как их предлагать.

А может быть, у вашей аптеки есть страничка в соц. сетях, и вы хотели бы публиковать в ней интересные статьи для конечных потребителей, которые мотивируют их на покупку тех или иных товаров. В этом вопросе я тоже могу быть вам полезна.

Если вас заинтересовало мое предложение, узнать подробности вы можете на этой странице. А если вы рядовой сотрудник аптеки, буду признательна, если поделитесь этой информацией со своим руководством.

Все мои готовые информационные продукты для сотрудников аптек собраны здесь .

Шпаргалка для фармацевта противовирусные. Аптека. Базовые схемы лечения для первостольников.

Как консультировать в аптеке? 

Как увеличить средний чек в аптеке?

Как грамотно продавать аптеке?

Как говорилось в статье, для того, чтобы первостольник мог более эффективно консультировать клиентов, ему нужно знать несколько вещей:

1. Ассортимент, формы выпуска, соотношение «цена и объем», место в аптеке,
2. Схемы лечения основных заболеваний с которыми обращаются в аптеку пациенты,
3. Методы клиенториентированной консультации.

В этой статье мы представим базовые схемы лечения основных нозологических единиц, с которыми сталкивается каждый первостольник ежедневно.